做養老,如何高效營(yíng)銷(xiāo)?
據國家統計局最新數據,我國60周歲及以上人口超過(guò)25388萬(wàn)人,占總人口的18.1%,已經(jīng)成為世界上老年人口最多的國家。截至目前,養老服務(wù)機構床位數達到761.4萬(wàn)張。
養老市場(chǎng)存在巨大的潛在需求,但是由于大多數老人未富先老的情況,造成目前公立養老院一床難求、養老機構高空置率、盈利困難的現狀。因此,通過(guò)銷(xiāo)售管理提升機構入住率、降低銷(xiāo)售成本是養老機構盈利最重要的工作。
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養老行業(yè)區別于一般的地產(chǎn)銷(xiāo)售,其服務(wù)產(chǎn)品的特殊屬性決定了如下特點(diǎn):
1、缺少有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道,獲客困難。發(fā)揮口碑效應,發(fā)展街道、協(xié)會(huì )、客戶(hù)俱樂(lè )部等多渠道至為重要。
2、客戶(hù)與決策人不一致。剛需機構的營(yíng)銷(xiāo)對象通常是老人的子女家屬,需要針對兩個(gè)群體制定不同的銷(xiāo)售策略。
3、決策時(shí)間長(cháng)。一般客戶(hù)選擇養老機構通常要考察5家以上、重點(diǎn)比較價(jià)格、餐飲、醫療、服務(wù)能力等方面,因此要求銷(xiāo)售人員持續跟進(jìn),在關(guān)鍵觸點(diǎn)上提升客戶(hù)體驗。
4、營(yíng)銷(xiāo)成本高。新品牌成立初期,需要投入大量的成本進(jìn)行市場(chǎng)推廣及品牌建立。本就屬微利的養老行業(yè),更需要評估各類(lèi)投入的產(chǎn)出效率,控制成本。
02養老機構銷(xiāo)售解決方案
渠道管理
營(yíng)銷(xiāo)中心應對渠道資源進(jìn)行統一管理,通過(guò)微信公眾號、APP等移動(dòng)應用作為預約獲客工具,便于渠道人員便捷操作,提高獲客效率。同時(shí),后臺系統管理各個(gè)渠道推客情況,用于傭金結算、渠道效果分析。
客戶(hù)管理
通過(guò)各個(gè)渠道獲得的客戶(hù)信息應進(jìn)行統一記錄保存,以確保各個(gè)階段客戶(hù)信息不流失。集團化的養老機構不同業(yè)態(tài)間也可共享客戶(hù)資源,進(jìn)行精準營(yíng)銷(xiāo)。
過(guò)程管控
客戶(hù)選擇養老機構是一個(gè)長(cháng)期決策的過(guò)程,因此,要求銷(xiāo)售人員與客戶(hù)保持長(cháng)期溝通,通過(guò)記錄每次溝通記錄及溝通效果,便于統計分析各個(gè)階段客戶(hù)轉化率,以評估成交意愿,針對性制定銷(xiāo)售策略。同時(shí),對于超期未跟進(jìn)的客戶(hù),銷(xiāo)售負責人也應及時(shí)進(jìn)行重新分派,避免客戶(hù)流失。
全民經(jīng)紀人
充分動(dòng)員康養項目已入住客戶(hù)和集團企業(yè)員工等各類(lèi)人脈資源,讓經(jīng)紀人為項目帶來(lái)客戶(hù),也促成客戶(hù)成為項目的“經(jīng)紀人。最大限度發(fā)揮口碑傳播優(yōu)勢,提升營(yíng)銷(xiāo)的獲客和轉化效率。
營(yíng)銷(xiāo)分析
項目運營(yíng)過(guò)程中,集團應對日常經(jīng)營(yíng)情況、預算執行情況進(jìn)行監督。通過(guò)大數據收集、整理、交叉分析等手段,對于影響業(yè)績(jì)完成、預算執行偏差的因素進(jìn)行匯總綜合分析,指導項目及時(shí)發(fā)現問(wèn)題,改進(jìn)運營(yíng)策略。
銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售負責人應對客戶(hù)預約來(lái)訪(fǎng)成交情況、營(yíng)銷(xiāo)費用執行情況進(jìn)行監督。通過(guò)大數據收集、整理、交叉分析等手段,識別重點(diǎn)客戶(hù),調整營(yíng)銷(xiāo)方案;同時(shí)對各個(gè)渠道、廣告投放投入產(chǎn)出分析,篩選高質(zhì)量渠道,控制營(yíng)銷(xiāo)成本。